Por su propia cuenta, ni el marketing ni las ventas traerán buenos resultados.

Sin embargo, hay muchas personas que los confunden y tienen a un equipo en la empresa con ambas responsabilidades. Esto da pie a que confundan el trabajo de cada “departamento”.

Sin el marketing, el equipo de ventas gastará su tiempo y sin las ventas, el equipo de marketing no podrá conseguir sus targets.

Estos no pueden funcionar por separado, sino en conjunto. Así, arrasarán con las conversiones. Sin embargo, hay que diferenciar para qué es uno y para qué es el otro.

Mira las mayores diferencias entre ambos aspectos de una empresa y cómo se complementan.

Similitudes

Meta

Si investigas, percibirás que el marketing atrae la consciencia y persuade cuando las ventas convierten a los leads en clientes.

Sin embargo, ambas partes tienen como objetivo conseguir más ganancias para la empresa. Ambas venden.

Enfoque

Ambas se enfocan en el cliente. Los discursos de ventas efectivos llevan la luz a la audiencia ideal. Se enfoca en lo que podrán hacer ellos con tu producto.

¿Cómo se diferencian?

Canal

El marketing utiliza desde content, affiliate, email y social media marketing. Los aspectos que están categorizados son:

• Email marketing: Usar el correo electrónico para promover tus productos o servicios
• Social media marketing: Usar las redes sociales para crear conciencia de marca y promover tu negocio
• Content marketing: Utilizar tu contenido para atraer leads y nutrirlos para convertirlos en clientes

En su lugar, las ventas utiliza el acercamiento.

• Administración de cuenta: Generalmente visto en negocios B2B, trabajan cerca del cliente.
• Ventas telefónicas: Representantes de ventas vendiendo directamente desde el teléfono.
• Ventas indirectas: Representantes de ventas apoyando a los fabricantes para proveer entrenamiento.

Funciones

Las ventas convencen al cliente de que el producto satisface sus necesidades y es la opción correcta. Pero para ello, el marketing debe hacer su trabajo primero. 

El marketing identifica las necesidades de los clientes y determina cómo alcanzarlos y retenerlos antes de comenzar a vender.

Las ventas están basadas en: Persuadir clientes que tu producto satisface sus necesidades y es la opción correcta.

En ese caso, el marketing necesita hacer su tarea. Debe identificar esas necesidades y saber cuál es la mejor manera de engancharlos antes de que empieces a vender.

Actividades

El Marketing usa un grupo grande de actividades centradas en la investigación y creación de contenido. Por ejemplo:

• Entrevista del equipo de ventas. Se debe entrevistar a los representantes de ventas que están frecuentemente interactuando con los prospectos.
• Investigación. Investigar todo lo necesario para conocer profundamente el lead y para proporcionar información educativa de valor. Esto te posicionará como experto en el tema.
• Diseño gráfico. Crear visuales de infografía,  gráficas, imágenes para explicar temas. Estos se utilizan en artículos, ebooks y demás para generar mayor engagement.

Las actividades de venta se enfocan en calificar leads y optimizar el proceso de ventas.

Toma mucho tiempo para cerrar ventas en algunas industrias, lo cual significa mayores actividades. Para convencer a alguien de comprar o a un upsell, debes:

• Hacer seguimiento. Tanto un email como una llamada cuando el cliente no respondió la primera vez, o no tomó acción o abandonó el carrito. También reconectar con un viejo cliente.
• Demostración. Enseña cómo tu producto o servicio funciona en su vida, da ejemplos.
• Tracking. Ten una base de datos con los contactos  de ventas que ya se han hecho o de los leads más calientes. En herramientas de CRM podrás rastrear sus movimientos en la web para optimizar tus ventas hacia ellos.

Tamaño de audiencia

Otra gran diferencia es el tamaño de audiencia de cada área de la empresa.

El tamaño de la clientela del marketing es muchísimo mayor, veámoslo como el TOFU donde estarán todos los interesados. En las ventas ya sería el BOFU donde solo se encuentran los que van a comprar seguro, lo cual significa audiencia más específica y pequeña.

Es decir, en el principio del funnel, los marketeros apuntan a una audiencia muchísimo más grande. Mientras más se baje al final del funnel, la audiencia va disminuyendo su tamaño.

Imagínalo:

Trabajas en el equipo de Marketing de una empresa y usarás Facebook Ads para promover un lead magnet de una firma de contadores.

Preparas la campaña en el manager de ads de Facebook y te basas en audiencias similares (opción muy efectiva en el manager)

Este ad lo estarás promoviendo para 1000 prospectos. Luego de que termine esta campaña, atraerás 121 leads de esos mil.

Luego, 7 de esos 121 leads llenarán la planilla de contacto en tu página para una llamada telefónica. En la llamada, el equipo de ventas hablará con ellos uno a uno.

Ahora, 3 de esos 7 terminan convirtiéndose en clientes pagos.

¿Ves lo que acaba de pasar?

Cuando promueves tu lead magnet en Facebook Ads, atraes docenas de prospectos y los conviertes en leads. Eso es marketing

Cuando hablas individual y directamente con esos leads y los conviertes en clientes, eso es ventas.

Y como pudiste notar, ¿ves como el número de leads va disminuyendo en cada paso del funnel?

Veámoslo así

• TOFU – Equipo de Marketing
• MOFU – Equipo de Marketing y Ventas
• BOFU – Equipo de Ventas

Tiempo

Las ventas se enfocan en targets semanales y mensuales. 

¿En marketing? Puede tomar desde meses hasta más de un año para alcanzar los objetivos.

Recuerda que nutrir leads es parte del trabajo del marketing. A través del contenido, del seguimiento, de los ads, y muchos más elementos, el marketing irá nutriendo a ese cliente poco a poco hasta convertir.

Recuerda que las ventas no se hacen de un momento a otro. Conseguir las ventas toma mucho tiempo sembrando la idea en la mente de tus leads.

Es por ello que no te debes estresar si el proceso es más tardío de lo que pensaste.

Por lo general, las ventas de productos o servicios de alta gama toman un tiempo mucho más largo que los servicios o productos baratos.

Mientras mayor precio, mayor valor debes demostrar, y por lo tanto, más tiempo invertido en marketing.

En cambio la venta se dará rápidamente después de que el marketing haya hecho su trabajo.

Herramientas

El marketing utiliza los software de analytics, calendarios de redes sociales y softwares de automatización y Chat Bots. Las ventas utilizan herramientas de llamadas o softwares que permiten esta comunicación directa con los clientes.

Utilizas las herramientas de marketing para:

• Comunicación personalizada en página web
• Compartir contenido en redes sociales
• Investigar palabras clave para SEO
• Enviar emails para nutrir los leads

Los software de analytics también son esenciales.

Estas herramientas para marketing por lo general son más indirectas para ir sembrando la idea de compra en ese lead.

Lo contrario de las ventas, donde sus herramientas son mucho más directas. Se utilizan para interacciones con el cliente como compartir archivos y managers de proyecto. 

Hay varias herramientas que pueden ser usadas tanto para generación de leads (marketing) como para conversaciones con clientes (ventas).

El marketing y las ventas son diferentes y similares.

El marketing nutre un lead hasta que están listos para comprar, mientras que la venta cierra el trato.

Ambas partes existen por la misma razón: Traer ingresos y optimizar tu negocio.

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