Seguro que esto también te ha pasado a ti:

Te fías más de un sitio que ya conoces, una tienda en la que ya has comprado, o de una persona con la que ya has hablado.

Entonces, en el mundo digital pasa exactamente lo mismo, aunque no estemos todos físicamente presentes.

Tus potenciales clientes pasan por distintas fases antes de comprarte o contratarte. Puede que algunos estén listos para hacerlo antes que otros.

Pero en todo caso, es necesario que conozcas las 3 fases por las cuales pasan tus potenciales clientes para entenderlos y saber ofrecerles lo que necesitan en cada momento.

En la primera fase nos encontramos con: Los clientes fríos.

¡Ui, qué miedo!

Tranquilo. 

Se trata de esos clientes que no te conocen, no saben quién eres y cómo puedes ayudarles. Aunque se trate de una fase más compleja y completa, forma parte del proceso.

Estamos al inicio del embudo, y lo que debes es nutrirles de contenido de calidad para demostrarles que eres una autoridad en tu nicho.

Toca hacer mucho contenido de calidad.

En esta fase, las principales fuentes de tráfico son principalmente las redes sociales, allí donde sabemos que la atención es el bien más preciado.

Por este motivo, debemos crear todo el contenido que habla del problema que resuelves, para llegar exactamente a ese cliente que ‘’aún no sabe’’ que te necesita.

Por ejemplo, en esta fase no podemos crear campañas de Google, ya que aquí, los usuarios aún no saben del problema que tienen, más bien es como que ‘’se lo encuentran’’ navegando por redes sociales.

En esta fase el cliente no sabe que tiene un problema, no sabe que tiene esa dificultad que quiere resolver.

Tú les hablas del problema y eso les resuena en su mente: ‘’Es exactamente lo que me pasa, necesito resolver esto.’’

¿Qué podemos hacer en esta primera fase dirigida a clientes fríos?

Creamos campañas desde Facebook y desde Instagram para que podamos empezar a impactar y conectar con esa persona.

Estas son campañas de contenido más estructurado, es contenido corto, contenido de menos de 3 minutos porque las personas aún no saben quién eres tú, y cuando una persona no sabe quién eres, es muy difícil que vea un contenido muy largo.

Viene la transición a la segunda fase: Los clientes tibios…

Una vez las personas ya han visto más del 50% de nuestro contenido, avanzamos y podemos empezar a entregar el lead magnet.
Entregamos algún tipo de descargable que nos ayude a conectar mucho más con esta persona.

Va a haber un pequeño porcentaje que está listo para comprar.

Puede que alguno de estos primeros contenidos haga clic en su mente y despierten su interés para comprarte o contratarte.

Pero en la mayoría de los casos, en esta segunda fase por la que pasan tus potenciales clientes, su mente dice: 

• ‘’Okey, yo tengo este problema, es verdad, no lo había resuelto, no me había dado cuenta. ¿Cómo hago para resolverlo?’’

En esta fase, automáticamente empiezan a relacionarte con la persona que puede resolver ese problema en concreto y te pueden escribir por Instagram o por Facebook porque saben que tú tienes la solución a su problema.

Es importante ofrecer la opción de agendar una cita estratégica como primer contacto, aunque sea gratuita, para generar más intimidad y empatía.

Una vez que las personas descargaron el lead magnet, completaron el formulario o bien hicieron una cita estratégica, ya entran en nuestro CRM.

Este hecho nos va a ayudar a poder monitorear el comportamiento de ese potencial cliente.

Gracias a herramientas como Active Campaign podemos ver si un cliente visitó la página de ventas de un curso, hizo clic dentro de un email o visitó cierto contenido.

Inclusive puedes manejar las audiencias de Facebook a través de Active Campaign para que se retroalimente o saque personas de las audiencias dependiendo de la etapa en la que estén.

¿Qué podemos crear en esta segunda fase?

Ya es momento de crear contenido un poco más profundo y largo. Pueden ser contenidos de 10-15 minutos, en formato IG Live, vídeos en Youtube, Podcast. 

En esta fase ya no debes quedarte en post simples en redes sociales, puedes profundizar más. Es muy importante que crees contenido dirigido a este tipo de cliente más tibio, el cual ya te conoce y puede dedicarte más tiempo.

Debes adaptar el contenido a estas personas que ya te conocen y ya te tienen como referente de tu nicho.

Si una persona ya pasa a una tercera etapa donde ya es cliente, no quiere ver una campaña donde tú estés ofreciendo un servicio o un producto porque ya confía en ti.

Una persona que está en un punto en el que quiere más conexión contigo, no quiere  que le pongas un contenido más básico, quiere contenido que tenga mayor relevancia con él.

Una vez que ya sabemos quiénes son esas personas a través de las herramientas de Active Campaign y gracias al píxel de Facebook y sus audiencias, importamos contenido más relevante y más largo, porque sabemos que son personas que quieren ver más de nosotros. 

Un contenido que es relevante es un contenido que de verdad conecta, es un contenido que está ayudando, no fastidia y no molesta.

Si solo te enfocas en la venta, obviamente sí fastidia porque nadie quiere que le vendan, pero a todo el mundo le gusta comprar. 

(Grábatelo a fuego en la mente.)

En esta fase trabajamos más con historias, con casos de éxito, con guías y con procesos para que ese potencial cliente entienda nuestra filosofía de vida y nuestro estilo de vida, porque van a crear una mayor conexión.

El potencial cliente va a sentir que tú lo entiendes y que tú estás allí para ayudarle, va a saber que tú eres la persona que él necesita y eso es lo que tenemos que lograr a través de nuestros contenidos.

En este caso amplificamos la cantidad de contenido porque este cliente ya está dispuesto a consumir contenidos mucho más largos entonces no solo nos apoyamos en Facebook e Instagram sino que nos apoyamos en las redes sociales para llevar tráfico al canal de Youtube para aportar contenido más largo y les invitamos a que escuchen nuestro podcast y a leer el contenido de nuestro blog.

Llegamos a la tercera fase: Fase de hot clients

Se trata de esos clientes que ya están listos para comprar, solo necesitan ese pequeño impulso.  

En esta fase todas las llamadas a la acción están dirigidas a que agenden una cita estratégica contigo, que hagan una llamada contigo o que vayan a adquirir un producto o servicio dependiendo de lo que estés ofreciendo.

En esta etapa estamos enfocados en conectar hacia la venta.

¿Qué podemos hacer en esta tercera etapa?

Una conversación por Facebook Messenger, por Instagram en privado o bien por un canal de Telegram, Whatsapp, podemos hacer algo mucho más personal.

También puedes pensar en una Masterclass de tu área de especialización, por ejemplo, una clase en la que pueda ver tu metodología de forma más detallada va a ayudar a terminar de romper esas objeciones e ir a la compra.

Seguimos creando esa autoridad y esa credibilidad.

Cada una de estas 3 fases por las que pasan tus potenciales clientes, lo que hace es romper la ficción entre tú y la venta.  Cuando una persona va una venta va con muchas objeciones,  va con muchos miedos y muchas inseguridades.

Este tipo de campañas lo que hacen es ir quitando esas objeciones y quitando toda esa fricción para que cuando llegue el momento de la compra únicamente diga: 

• ¿A cuánto sale? ¡Quiero comprarte!

En conclusión

Estas son las 3 fases por las que pasan tus poteciales clientes y las estrategias que más funcionan en la metodología dentro de la agencia, la etapa de clientes fríos te falta para que la mayoría de las personas tenemos en nuestras redes sociales  son clientes que están empezando a entender quién eres tú y cómo puedes ayudarles.

Esta metodología no solo hace la venta sino que también todos esos clientes que salen satisfechos con el producto o servicio que tú les estás ofreciendo te generan más clientes entonces obviamente se puede crear una bola de nieve mucho más rápido, más grande y mucho más efectiva.

Esta es una metodología que ya está probada, solo te falta empezar.

Te invitamos a agendar tu primera sesión estratégica gratuita con el equipo de Felamedia y descubras la metodología que te ayuda a conectar con potencial cliente de forma cercana y efectiva.

También puedes seguir aprendiendo sobre marketing con nuestros otros artículos.

Esperamos que te haya gustado nuestro artículo sobre «Las 3 fases por las que pasan tus potenciales clientes»

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