Esta es una técnica muy famosa y que probablemente hayas escuchado, de la que quieras saber más en este artículo.

Sin mucho preámbulo vamos a ver de qué se trata.

Upsell es una técnica de ventas que apunta a persuadir clientes a comprar un producto/servicio más costoso, actualizado o versión premium de uno más económico. 

Los negocios e-commerce muchas veces combinan upselling con cross-selling para aumentar ventas y maximizar las ganancias.

La probabilidad para vender a clientes existentes es de 60-70% mientras que las probabilidades de vender a nuevos clientes es de 5-20%.

¿Por qué es importante el Upselling?

Upselling ayuda a las tiendas a construir relaciones más profundas con los clientes.

Este se enfoca en ayudar a los clientes a «ganar» sugiriendo premiums, actualizaciones o añadiduras que eventualmente resultará en máyor valor y los hará sentir que obtuvieron la mejor oferta.

Es más fácil aplicar el upsell para clientes existentes que para nuevos

La generación de leads es una práctica que lleva tiempo. Es mucho más fácil y barato optimizar la venta de un cliente que ya adquirió en tu negocio y que ya confía en ti que de un cliente que no te conoce y no confía aún.

Aumenta el valor de por vida de un cliente (CLV)

El valor de por vida de un cliente es la ganancia neta que obtienes de un cliente a través del tiempo. Puedes dividir a tus clientes como: no lucrativo, lucrativo y muy lucrativo.

Mientras más CLV, significa que cada cliente genera más ganancia para tu negocio sin que tengas que invertir extra. Lo cual significa que puedes invertir más dinero en generar más leads.

Los clientes siempre vuelven por más

(Si quedan satisfechos), el upselling es excelente para darle valor a clientes que quieren volver por más. Es una manera muy fácil de decirles «Tenemos más para ti».

Asegúrate de ofrecer excelente servicio al cliente junto con tu técnica de upselling.

¿Cuál es la diferencia entre Upselling y Cross-selling?

En el mundo digital, ambas técnicas se utilizan para optimizar las ganancias.

El upselling se encarga de convencer al cliente de comprar algo más costoso o una versión premium de un producto más económico. Mientras el cross-selling se enfoca en  realizar recomendaciones personalizadas de productos relacionados al que está adquiriendo o ya adquirió el cliente.

Ejemplo:

Upselling: El cliente añadió al carrito un mini curso online básico sobre fotografía. Recomendarle allí el curso completo más profundo sobre fotografía (más costoso) significa aplicar un upselling.

Cross-selling: El cliente añadió un mini curso online de fotografía al carrito. Allí recomiendas un mini curso similar sobre la importancia de la luz en fotografía, por ejemplo. Este otro curso que ofrezcas tendría más o menos el mismo precio que el que está adquiriendo el cliente, para complementar su compra.

Recomendaciones para un buen upselling

• Antes de las compras: Muestra las recomendaciones en la parte inferior de la página de producto/categoría o en la barra lateral.
• Durante la compra: Muestra recomendaciones usando pop-ups, en el carrito o en la página de pago.
• Después de la compra: Utiliza emails personalizados para animarlos a volver a tu página para más. Recomiéndales productos específicos aplicando el upsell dentro del email.

El upselling exitoso está basado en entender las necesidades de tus clientes y mejorar la experiencia de compra. Recuerda que un buen upselling siempre deja al cliente sintiéndose ganadores.

Tips finales

• Incentiva las compras de upselling dándoles premios por comprar más en tu sitio web.
• Utiliza comparaciones lado a lado para demostrar el valor de tu producto más costoso.
• Asegúrate de que el producto de upsell tiene un precio razonable y acorde a su valor.
• No seas repetitivo y molesto, muestrales distintas opciones para que sientan que están eligiendo, pero no tantas como que no sepan cuál escoger.
• Crea sentido de urgencia aclarando que no estará disponible para siempre.
• Utiliza los datos personales de cada usuario para ofrecer el producto que más se adapte a sus necesidades.
• Educa a los clientes en los riesgos si no toman la oferta.
• Utiliza el tono comunicacional adecuado.

El upselling es una táctica que todos los negocios online deben aplicar sin duda. Este trae muchos beneficios para tus ventas.

Si quieres aprender sobre más técnicas de ventas online, no te olvides pasarte por el resto de nuestro blog. Hay muchísima información importante que no te puedes perder.