Como líder, tú conoces mejor que nadie los puntos fuertes y débiles del equipo con el que trabajas, razón suficiente para no atribuirle a la intuición el incremento de la productividad. Ese momento de afinación lo anuncian las métricas de venta.

Esto no quiere decir que debes sentarte a analizar una cantidad interminable de estadísticas, que posiblemente no sepas ni cómo traducir en un plan de acción, es más simple que eso.

Las cifras que vas a observar deben centrarse en tu producto, modelo de ventas y comportamiento de clientes. 

Para facilitar aún más este proceso te dejamos una lista de seis métricas de ventas, esenciales para hacer un seguimiento constante y cuatro adicionales que pueden variar de acuerdo a la duración de tu ciclo de ventas y a tus prioridades en momentos específicos.

¿Cuál es el beneficio de observar estos números?

Podrás identificar:

• Clientes potenciales próximos a convertirse; 

• Necesidad de mejorar una canalización con fugas;  

• Estudiar si tu oferta necesita un ajuste.

¿Lo tienes claro? Ahora vamos con the hot stuff. 

Las seis métricas de ventas que debes observar todos los días.

1. Productividad 

Esta cifra resulta de la cantidad total de ingresos obtenidos dividida entre el número de empleados. Esta referencia ofrece una visión concisa del rendimiento medio de cada miembro del equipo. 

Te invitamos a hacer un ejercicio, compara esta métrica con la de un mes, trimestre o año anterior para identificar cualquier tendencia de alto nivel. Esto puede ayudarte a capitalizar o a deshacerse de algunas estrategias de venta.

También es importante comparar tu productividad de ventas con la inversión en recursos humanos. Suma el costo de remuneración, formación y sistemas de apoyo, y compara con otras expectativas de retorno de la inversión en el resto de la empresa. 

Al finalizar este análisis podrás responder de manera sencilla, ¿esta inversión tiene sentido?, ¿necesito realizar algún ajuste?

Si diriges un equipo de ventas de gran volumen que cierra múltiples ventas al día, definitivamente tiene sentido vigilar las cifras a diario. 

Sin embargo, para las empresas de menor escala o ciclos de ventas largos, las métricas de eficiencia o los ingresos semanales o mensuales serán más relevantes.

2. Tiempo de respuesta de los clientes potenciales

Ponerse en contacto con un cliente potencial inmediatamente después que expresa su interés por la marca, aumenta las probabilidades de llevarlo a tu terreno. Esto se determinó en un estudio realizado por LeadResponseManagement.org. 

¿Cómo puedes aprovechar este dato a tu favor? Supervisa el tiempo de respuesta de tu equipo en cada etapa del proceso. 

Responder con prontitud demuestra que tu equipo es puntual y atento, evita que los competidores se lancen primero y acorta su ciclo de ventas al mantener a los clientes potenciales moviéndose rápidamente a través de su pipeline.

3. Origen de clientes potenciales

Reducir el tiempo que se tarda en encontrar y cerrar nuevos clientes es clave para aumentar los ingresos. Además, es bueno para la moral del equipo y evita la sensación de trabajar incansablemente sin obtener los resultados esperados.

Llenar tu base de datos con clientes potenciales altamente cualificados es el primer paso para conseguir ventas. Es fundamental analizar de dónde vienen. 

Compara estos datos con las ganancias de los clientes para determinar si hay alguna relación fuerte entre ciertas fuentes de leads y las probabilidades de adquirir un nuevo cliente.

Por ejemplo, puedes descubrir que las personas que se enteran de tu negocio a través de los anuncios de Google, tienen más probabilidades de convertirse en clientes en comparación con las personas que te descubren a través de tus publicaciones en Facebook.

En este caso es posible que quieras darle prioridad a los clientes potenciales de Google. Además, puedes informar a tu departamento de marketing de cuáles son las estrategias que mejor funcionan, para que puedan centrar sus esfuerzos.

4. Tasas de venta cruzada y de aumento de ventas

Si tu equipo no está realizando ventas adicionales o cruzadas a los clientes existentes, se está perdiendo el impulso más fácil de conseguir.

La probabilidad de respuesta positiva a una venta adicional oscila entre un 60 y un 70%, mientras que la de cerrar a un nuevo cliente es sólo del 5 al 20%. 

Si se trata de una empresa B2B, el 90% de los ingresos de los clientes probablemente se produzcan después de la venta inicial.

La venta adicional y cruzada son formas seguras de aumentar la productividad en una fracción de tiempo. Es vital saber con qué frecuencia están vendiendo a los clientes existentes y si hay espacio para el crecimiento en esta área.

5. Etapa de la conversión

Una de las formas más fiables de perfeccionar el proceso de ventas, es observar las tasas de conversión en cada etapa del proceso ¿Cuántos clientes potenciales avanzan por cada etapa? ¿Cuánto tiempo pasan ahí? ¿Por qué no avanzaron de un punto al otro?

Una vez identificados los puntos de fuga en la cadena de suministro, puedes trabajar para realizar mejoras, bien sea perfeccionando las políticas de contacto inicial, el contenido de los correos electrónicos de seguimiento o la forma de ejecutar la presentación final.

A partir de esta información puedes desarrollar y poner en marcha tu estrategia de mejora.

6. Previsión de ventas

Centrarse demasiado en el corto plazo es un error que puede dejar a tu equipo en muy mala posición. Lo ideal es mirar más allá de los acuerdos que se cierran en un futuro próximo y asegurar que los clientes potenciales de alta calidad entren continuamente en la parte superior del embudo.

Te lo hemos dicho en varias oportunidades, el buen marketing toma su tiempo.Prepara un informe de previsión de ventas, ahí podrás ver si tienes suficientes clientes potenciales en tu cartera para alcanzar tu próxima cuota.

¿Cómo?, suma al número bruto de nuevos clientes potenciales entrantes los siguientes datos:

• Tamaño de la operación: Ingresos proyectados por cada cliente potencial.

• Probabilidad de cierre: Puntuación individual/confianza de los clientes potenciales para cada acuerdo.

Con esta información, puedes descubrir rápidamente la cantidad de ingresos que es probable que obtengas en base a los clientes potenciales que tienes actualmente.

Utiliza puntuaciones que se ajusten automáticamente a medida que el cliente potencial avance por cada etapa del proceso.

Los 4 indicadores adicionales que debes monitorear

• Vigilar la previsión de ventas: Esto puede orientar a tu equipo sobre los clientes potenciales en los que debes invertir más tiempo.

• Medir la calidad de contactos: Si tienes una tasa de conexión del 40% vía email, pero sólo el 2% de los destinatarios se convierten en clientes. Mientras que conectas con el 10% por teléfono, pero casi todos ellos compran. Ahí queda claro que el correo electrónico es un método de acercamiento menos eficaz.

• Cantidad de apertura y clics del correo electrónico: Una alta participación en esos correos electrónicos es prometedora. Demuestra que los clientes potenciales están interesados en lo que ven y que vale la pena volver a contactar con ellos, incluso si tardan en responder.

• Analizar causas perdidas: Al hacer un seguimiento de las razones por las que se pierden los contratos, puedes identificar las tendencias a lo largo del tiempo y perfeccionar tu oferta o proceso de ventas. 

Recuerda, si deseas una estrategia de marca personalizada para tu negocio concreta una cita estratégica con nosotros.

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